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Pregunta: ¿Por qué es tan valioso en una empresa un comercializador con visión estratégica, sentido comercial y ojo para las oportunidades?
Respuesta: Será la primera persona que identifique las oportunidades de crecimiento.
¿Cómo lo hace? Se pone en la piel de su cliente y puede identificar lo que tiene que hacer por ese cliente para atraerlo a su empresa. Esta es la capacidad y la visión que la mayoría de las personas de una empresa no pueden comprender. Es esta doble visión la que es tan valiosa para el líder de la empresa. Es esta visión la que muchas empresas echan en falta cuando no cuentan con el comercializador adecuado y, sobre todo, cuando ven a su comercializador (o equipo) como ejecutores de tácticas de comunicación únicamente.
Cómo los ojos de un buen asesor pueden ayudar a que su empresa crezca
He aquí un ejemplo de la vida real de esta realidad:
Estaba asesorando a una empresa de productos químicos que estaba tratando de crecer. No estaban seguros de cómo hacerlo y no tenían ni idea de por dónde empezar. Pasé algún tiempo charlando con el presidente, intentando averiguar cómo pensaba y se comportaba el comprador. ¿Cuáles eran los factores que motivaban sus decisiones? ¿Cuál era su proceso de compra? ¿Cómo elegía el proveedor adecuado?
Una cosa que quedó clara es que, dada la naturaleza del negocio, la respuesta rápida y la reposición eficiente del inventario eran fundamentales. Si el comprador no obtenía un servicio de atención al cliente rápido, pasaba al siguiente proveedor para comprar un producto similar a un precio parecido. Había muy poca diferenciación entre proveedores, productos, precios y servicios.
Le pregunté al presidente si podían ofrecer un servicio de atención al cliente más rápido y eficiente a través de la entrada de pedidos 24/7 y me dijo que no. Dijo que era demasiado costoso tener personas en espera las 24 horas del día esperando que los clientes llamaran. Cuando se le preguntó si sus competidores tenían esta capacidad, respondió: «No.
Le pregunté si creía que si podía ofrecer ese tipo de servicio de atención al cliente de forma rentable, eso diferenciaría a su empresa y atraería a más clientes, y me dijo que «absolutamente sí».
Le recomendé que añadiera un portal de clientes a su sistema ERP, que estaba a punto de ser adquirido, y la empresa lo hizo por un coste único de 5.000 dólares. Esto dio al cliente acceso a sus propios productos y precios en el sistema de la empresa y le permitió hacer pedidos por sí mismo, las 24 horas del día, sin ninguna interacción directa con el personal de la empresa.
El Presidente estaba encantado.
Este es el aprendizaje clave: el Presidente me preguntó entonces por qué yo, como mercadólogo, le estaba hablando de su logística y de sus procedimientos de entrada de pedidos. No entendía por qué el marketing estaba interesado en eso. Pensaba que el marketing se ocupaba de los sitios web, la publicidad y otras formas de comunicación.
Yo le respondí: «El marketing consiste en ayudarte a crecer. Me fijé en esta situación para ofrecerle la posibilidad de diferenciarse de sus competidores y, al mismo tiempo, ser relevante y deseable para sus clientes. Lo hice viendo la situación a través de una perspectiva de servicio al cliente y ahora le he dado la capacidad, si la pone en práctica de forma efectiva, de marcar una verdadera diferencia y hacer crecer su negocio. Veo la oportunidad dondequiera que esté, aunque sea en el área de logística u operaciones de su negocio».
El marketing verdadero y holístico ayudará a que su negocio crezca
El verdadero marketing no se basa en la comunicación, tal y como lo percibe el presidente. Al permitirme ver su negocio a través de mis ojos de mercadotecnia pude proporcionarle una valiosa visión y la capacidad de hacer crecer su negocio de manera significativa. El marketing le ofreció esa visión. Sin embargo, la mayoría de los «mercadólogos» de hoy en día no pueden hacer eso porque se centran únicamente en el lado de las comunicaciones del negocio.
Yo sí puedo, porque mi intuición empresarial, mis conocimientos y mi experiencia me permiten ver las oportunidades de negocio a través de los ojos del marketing. Esto me ofrece una perspectiva única que las empresas podrían utilizar si abrieran los ojos y la mente un poco más. Es una oportunidad que está ahí para ser aprovechada, para los audaces y los iluminados.
Asesoría Juan Bautista
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